一個銷售新手的拒絕處理

前言

自第1課程至今,也近乎一年了。一年內的成長速度,無法預期,我們經歷了第1次的美加客戶案、第1次的需求判斷非客戶的經驗、第1次美國展、第1次東南亞展、第1次歐陸展、第1次台灣客戶主動洽談成功、第1次投資人主動聊、第1次海外投資接洽... 全都基於CORE和SPIN的手法作為基礎,慢慢的展開了深入的需求探詢。但是...

Photo by Alexis Fauvet on Unsplash

Failure Early, Failure Often

失敗為成功之母,不論在設計思考或者精實創業,甚至於在矽谷工作時期這個 mindset一直存在我心。對銷售上的被拒絕也就成了習以為常的體驗。反正就是時間花費,路程上的金錢花費,沒有談成功其實也還好,勝敗是兵家常事。其實~ 除了在銷售漏斗的不同層外,若是真的客戶怎麼辦,是否要放生了呢? 這一切在 Oct 2020 都獲得了解答(其實12月才上課啦)。#一談就嬴 #進階 #銷售處理 #拒絕處理 新課程出現了

(這是一門,要拒絕被拒絕處理,而處理掉拒絕你的那個人的課程?
被踢飛~ NO~ 不是的, 那是另一門... 少林寺的廚房... )

Photo by the blowup on Unsplash

重新的自我介紹

經過了將近1年的實戰,我們由一個Deep Tech 的公司更能簡單描述我們在提供什麼樣的AI服務,雖然仍有不足但至少大家又更容易了解我們到底在做什麼? 這也是重新檢視自己的一個過程;由 Hyper-Scale Computing Technology 一直到 Help customers with minimal talents to do AI fast in a few clicks 的工具服務。這都是經過反覆一次又一次的失敗所調整出來的,仍然會持續下去呢!!!

為什麼~ 為什麼~ 為什麼?

9月份,工具首次在美國的會展上初次公開;此時的銷售仍然很初期,接見的幾乎都是美國的投資人為主,反倒是目標客戶很少…。我們以為是無法在初次過濾來客,有效區別客戶就是個問題,接著而來就是無效的 Follow up。在初階課程我們知道有效的生意建立來自於

5次以上的 follow up ….
5次以上的 follow up ….
5次以上的 follow up ….

Photo by Isaac Jenks on Unsplash

最終我們發現了,拒絕的狀況不是來自於需求的層面,而是來自於銷售過程中的處理? 到底這個人是不是 Key person、到底他是不是真需要合作呢?到底他在意的原因是什麼呢? 反覆的CORE與SPIN,只能確定需求存在… 那到底為什麼不能有進展呢?

拒絕處理原來是這麼一回事

經過多次拒絕,我們的處理一直是採用… 暫時沒有結果,於是乎就先放著。幾個月聊聊天,再詢問需求點。好像一切就自然而然的過日子,而這些未有成果,卻保持著連絡關係的”不是客戶”的客戶也就成了 Business as usual 的常客了。直到12月上課,原來有拒絕處理的方法啊!

拒絕處理,再也不要被拒絕了

1.判斷-> 2. 對應 -> 3.說服 ,決策因素、對象類型、對應方法都是缺一不可的,雖然心理是知道的,實作上就是困難,其中我最大的學習之一。
更進一步成交的客戶,原來不是我所想的那批,到底為什麼呢?
嘴上說不要、但...

身體很誠實的… 會後連絡並進入需求討論。

為什麼他口頭上拒絕呢? 因為
Alex老師說,這個業主他聽懂了!! 他聽得懂!!他了解你提供什麼!!!
他是潛在客戶!!!!

這一刻我突然覺得,竟然有人聽得懂啊~
(這 董事長/CXO/VP 一定是理工的 !! 大誤~ 重點不是這個: )

Photo by Andrea Bertozzini on Unsplash

對啊~ 我可能放掉了一大堆應該不能放走的。(好在我有留名單, 2021年我要好好的和他們請教... 絕對不是拿他們做練習,因為Alex老師說練習也沒損失,那就放膽____ 吧!! 疑~ )

判斷對象,有技巧的!!

在進階班之前,我一直以為判斷對方的重要人和類別是分為決策者、影響者、資料提供者。竟然少了一個把關者的角色… 而且我完全都弄錯了呢!! 越大的企業,越難去摸清這個事。

你認為的影響者不是你以為的影響者
你認為的決策者不是你以為的決策者
你認為的倡導者不是你以為的倡導者

資料提供者... 好像不存在 (好像不重要啊~)
把關者… 好像也沒那麼重要啊 (他只是把他份內工作做好就好了)

Photo by Ben White on Unsplash

2019年以前的親身個案 (本段個案請不要對號入座喔, 座位還很多 XD),某國大廠的狀況,我們明明得到線報認為決策者為某人,事後失敗的原因是因與該國其他某單位己有金錢上往來而無法成功的。現在一回想~ 我錯了!!
1. 那個猜測中的決策者根本不是決策者啊,他應該是影響者~ 真的決策者一直在眼前啊。
2. 那個影響者應該是在幕後的那位,我們卻認定他是把關者。不要相信面前的假象
3. 那個我們以為是倡導者,以為他只負責提供資訊的人員,那位才是重點(關係型決策者)。如果我能當下馬上知道他與另一個單位的關係,那雙方並不用花費這些時間,因為一切早就決定了。

差了一年多的課程才知,本來可以少走一大段路啊。好的老師帶你上天堂的道理,這個也就帶入了課程另一個更重要的部份,客戶的類型處理。

你的客戶到底是那一型呢?

客戶的類型,決定了拒絕處理的方向。價值型、價格型、關係型與算計型。每一個類型都有他的處理方法,這真的是太重要的~ 這再度的拉回了我歷史的印像,整個2019年在做生意手法上血淋淋的教訓。這也更加讓我知道,我們後來的決策是正確的 (其實我們是用野性去判斷要改變的… 就是用感覺啦)~ 優劣呢? 先不講了~ 自己去上課。

若是關係型的客戶,那他和你做生意不是因為你的技術,而是關係。
若是價值型的客戶,那你的東西夠好,他願意付錢的。
若是價格型的客戶,天天在看~ 很好判斷。
若是算計型的客戶,你會很累。

選擇和公司的本質、型態、文化、目標等等都有關,無標準答案。至於不同類型客戶的拒絕處理的判斷和處理方法,不想寫… 自己去上
#銷售贏家 。
(其實是講不完,我今天一定要寫完,要DUE了... 不能再拖了)

Photo by Javier Allegue Barros on Unsplash

銷售之千言萬語

銷售實戰加各式高手匯流,是我在課程中最大的收獲。銷售贏家太多的收獲實在一時也講不完,之後的4個STEP如何處理拒絕… 如果新手如何去應用工具,如何去Reframing 銷售...
請自行報名去體會,實在是

寫不完也講不完,不如就改天再寫、改天再講了。

接下來,銷售規劃…等要學習的路太長,也不如就改天再學了 (大誤)

Jay Chen, who doing big data analysis and hyper-scale computing.

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